中国电子签名市场竞争激烈，如何突围而出？

自从引入电子合同后，某餐饮龙头企业的HR孙甜甜终于长舒了一口气。

过去，由于餐饮行业员工多、分布广，员工流动率较大，纸质合同处理繁琐等原因，为了及时给门店招聘到足够人力，孙甜甜和团队同事总是加班到深夜。而当公司推动人力资源管理数字化，采用电子合同后，新入职员工通过手机短信就能接收到HR推送的电子合同签署链接，点击短信上的链接，进行人脸识别、短信验证码等实名认证后，即可进行电子合同的签署。从个人角度来说，减轻了HR团队的工作负担，优化了新员的入职体验；从公司角度而言，节省了纸质合同打印和来回快递、存档管理成本，也提高了电子档案管理提取和查询效率，极大地实现了降本增效。

事实上，电子签名已经在各行各业遍地开花，日益发展成为现代商业社会的一项基础设施。尤其是在防疫常态化、非接触经济盛行的环境下，电子签名、电子合同已经走进更多人的日常生活，渗透在衣食住行的方方面面。

近日IDC发布的《2020年中国电子签名软件市场份额》报告指出，电子签名行业迎来了前所未有的机遇。2020年，中国电子签名软件市场规模为4,734万美元，同比增长38.7%。IDC预测，到2025年，中国电子签名软件市场规模将达到1.8亿美元，未来5年整体市场年复合增长率（CAGR）为31.5%。此外，报告中还显示，从总体市场份额来看，中国前五大电子签名软件服务商合计份额超过70%，法大大连续两年占据中国电子签名市场份额第一，2020年市占率26.4%，较2019年增长37.2%。

01. 中国电子签名软件市场，机遇空前

中国电子签名发展历程并不算长，2014年被视作正式走进大众视野的元年，彼时“互联网+”风潮席卷全球，中国也出现很多新兴的行业形态。高频、分散的交易骤增，传统纸质合同签署的弊端凸显，电子合同与电子签名抓住了便捷与合规的痛点，乘势而起。特别是来自2014年移动互联网、2020年远程办公的两波趋势浪潮，让电子签名行业迎来了前所未有的发展时刻。

IDC报告显示，电子签名的发展是社会、经济、政策因素共同作用的结果。在社会层面，特别是在过去一年，由于新冠疫情的出现，企业传统线下业务的开展受到严重影响，电子签名产品成为企业转型线上业务的重要工具，市场需求呈爆发式增长；在经济层面，企业加速了数字化转型的步伐，以增强企业在面对疫情等不确定性因素下的韧性。电子签名自然也被企业纳入到办公和业务数字化转型战略考量中；在政策层面，2020年多个国家级部委及各地方政府密集出台相关政策，鼓励和规范电子合同、电子签名、电子印章在各行业的推广和使用。

需要指出的是，尽管电子签名在中国的发展速度迅速，但整体渗透率依然偏低。据亿欧2020年发布的调研报告显示，中国电子签名的渗透率不足3%，互联网行业渗透率最高为12%。

而这也意味着，中国电子签名市场还有着亟待挖掘的潜力空间，IDC对未来前景颇为乐观。同时，“碳达峰”和“碳中和”的“双碳”目标，为电子签名发展带来新机遇，预计将会有更多鼓励与促进使用电子签名的政策出台。未来5年中国电子签名软件市场规模将达到1.8亿美元，未来5年整体市场年复合增长率（CAGR）为31.5%。未来，公有云模式的电子签名软件的增速要远远高于传统部署模式，电子签名SaaS软件未来5年复合增长率为35.3%。

02. 马太效应显现，头部竞争白热化

据中国社科院城市与竞争力研究中心与企查查大数据研究院联合发布的《2020中国企业发展数据年报》显示，截至2021年2月，我国共有在业/存续的市场主体1.44亿家。庞大市场主体背后是海量的交易，为电子签名提供巨大的应用空间。市场需求觉醒、技术成熟、政策支持等多方合力下，中国电子签名行业迎来全面发展的局面，也让资本看到电子签名市场的巨大潜力，如法大大就获得了腾讯连续两轮的投资。资本入场加剧市场竞争，也加速了行业马太效应的显现。从IDC报告中统计的公有云模式看，前两名服务商市场份额合计占比接近60%，其中法大大占比33.5%，市场格局走向集中，头部优势逐步显现。

从典型服务商法大大的发展路径来看，除了专注打磨优质的产品，对生态建设的前瞻性布局也是其获得竞争优势的关键。据公开消息查询，法大大是国内最早进行生态布局的电子签名服务商。秉持开放共建的态度，目前法大大已经与腾讯、微软（中国）、SAP、金蝶、广联达、明源云、致远互联、有赞等国内外大型企业服务平台建立系统级生态合作，通过与生态伙伴的系统对接，生态伙伴的用户能够在其已使用的产品体系内快速调取电子签名能力，无需增加额外的对接实施成本。

以地产生态链数字化服务商明源云的合作为例，法大大与明源云双方于2018年便达成战略合作，共同服务超300家地产客户，仅2020年就落地3200个地产项目，调用的电子签章量已超百万。

据了解，法大大曾服务过一家年销售规模在5万套左右的房地产企业，该企业整个购房流程都接入了法大大电子合同，使得消费者买房操作、沟通时间由原先的一小时缩短到10分钟，客户需要签字的数量从上百个减少到10个以内，大大提升了整个业务效率和客户体验，此外每年还可以帮助企业从设备租赁、纸质、人员等方面节约五六百万费用。

03. 竞技下半场，综合实力是制胜点

市场竞争进入下半场，电子签名服务商除了在产品功能、性能上持续加强，延展的产品线及企业服务能力将是其综合实力较量的关键。从法大大近年来的业务发展重心可以看出，法大大聚焦于电子签名应用及电子文件签署全流程服务，重点布局公有云SaaS方向，建设生态网络，同时积极进行新产品线的开发，探索法律科技的更多实践，这也是其保持市场领先优势的关键。

法大大的发展路径也符合IDC对中国电子签名行业发展的预判，在疫情影响和政策的持续驱动下，市场对电子签名产品的认知度提高，客户规模与签约数量急剧增长，服务商在客户体验、增值服务、生态建设、安全性和集成能力方面的建设，将是其保持行业领先地位的关键因素。