新东方在线甘源访谈：揭秘考研培训的真实情况，听听行业专家的看法

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“考研培训是坑吗？”鲸媒体抛出这个尖锐的问题后，新东方在线考研项目总监甘源给出了他的答案。

考研培训门槛低，被一些人霍霍坏了

“从总体规模来看，考研是属于相对稳定的市场，考生的数量并没有发生剧烈的增加，而且连续两年考生总人数下降，16年考生人数达到180万人左右，这样的盘子跟别的考试相比，从人群上来讲其实并不多，这是考研行业目前的一个发展状况。”因此甘源同意投资人的部分观点。

但甘源表示：“考研培训被投资人认为比较坑，跟整体行业水平是有一定关系的。因为考研培训仍然是传统的面授班甚至是视频班，把学生聚在一起上课或者看视频学习，这个是有很强的地域条件的，如果能够控制学校资源，让外来资源无法进入，这样就会拥有垄断经营地位，从这个角度来看，从过去到现在仍然存在这种情况。虽然这个市场存在一些操作方式比较落后、教学水平比较一般、教学效果比较难监控的教育机构，但是如果占有一定的市场份额的话就可以活的不错。从这个角度来看，不能说整个行业已经达到了比较成熟的程度，可能只是因为这个进入门槛比较低，被一些人霍霍坏了。”

市场足够大，机会仍然很多

在一开始做在线教育的时候，甘源也有很多困惑：“我自己也会怀疑这些产品谁会购买，录一个课程让别人看着视频进行学习是有一些不可思议，但是现在用户对在线教育的熟悉程度，已经不需要去跟用户解释如何去用在线教育的产品了。”因为市场发展的不成熟，给予了在线教育一个发展的契机，打破空间地域的限制进行延展。

鲸媒体了解到，新东方在线的主要人群定位是在18周岁以上，因为大学生拥有相对强的自我学习能力和约束力，所以他们更加适合这种空间上时间上约束更少的线上教学。考研培训对于新东方在线来说，在未来的一段时间内将是一个重点项目。

△ 新东方在线考研班型对比

考研培训未来延展的方向？

为了能够扩大体量，新东方在线考研未来延展的方向包括：

做更完善的学科。除了政治学等公共科目以外，要扩展到专业课，包括拓展到一些院校自主命题的专业课。在线教育相对可以有条件的做一些长尾的东西，但这些东西放到线下成本就太高了。

去挖掘潜在需求。考生群体是一个对价格很敏感的群体，价格对他们是很有杀伤力的，因为线上的教育是能大幅度的摊低用户的成本，因此甘源认为这里还有空间可以挖掘，他举例：“比方说未来能够提供一些更轻的产品或者满足一些更轻的需求，虽然考研需要整体性系统的辅导，但是我相信他会有一些相对性个性化的需求。例如改一篇作文，或者说他要一种择校性的服务，或者去攻破某一种案例、题型，我觉的这种零散性的需求是可挖掘的空间。”但他又表示：“我个人认为这种挖掘空间可能不是特别大，除非在一个极其优良的平台上去做，因为选择考研培训的用户在乎的不是你提供的服务有多么的精准，他首先考虑的是你提供的东西是否足够体系化，足够的有品牌保证，也就是首先要做大做强再去做个性化，这个在考研培训是行得通的。”

技术运用空间。目前直播在市场上非常火，新东方在线也一直在探索直播教学模式，甘源希望直播能在学生合适的阶段出现合适的辅导。随着学生使用习惯的变化，技术的发展一定是很重要的发展引擎。

“摸着石头过河”和“有温度的运营”

“在线考研和其它在线培训一样，都是摸着石头过河，需要付出数倍于传统做法的努力。”考研的市场虽不像K12市场那么吓人，但本身还拥有较大体量，通过大致估算（不包括图书，仅仅从培训的角度出发），包括新东方在内的全国品牌相加大约有30个亿的规模，这种规模体量的市场一定会进行分层。产能落后的考研培训机构势必会被市场所淘汰掉，被在线模式所取代。未来考研培训行业中，在线业务会很快占领传统大班（含面授大班和视频大班）市场，面授则更多转向高端、集训和一对一领域。

新东方在线考研在“摸着石头过河”的过程中也逐步探索出了“有温度的运营”风格。甘源坦言过去的运营途径比较单一，离用户比较远，会丢掉很多的潜在用户。现在新东方在线考研的运营团队没有经营性指标的KPI，主要担心如果现在就开始考虑转化的话，可能会把团队带跑偏。

在拉近用户的距离中，新东方在线考研设计了一个以“羊驼”为原型的卡通形象——小草，并以此做了很多周边产品，通过实物来传递教学和服务理念。另外在回复微信后台的提问中，新东方在线是用一个“师太”的昵称来回复大家的提问。每天后台都会收到大量的提问，“师太”会根据问题给出回答。目前新东方在线考研已经开始逐步入驻一些自媒体平台，但没有全面扩展入驻所有的渠道，他对团队成员说：“同学们，我们要搞清楚，当你没有在一个自媒体平台运营出足够的自信和学员活跃度的时候，你在其他平台运营的时候也会很难。”

甘源最后建议在线考研需要随着用户需求走，因为自己做东西很容易陷入圈子里，而在跟学生用户沟通时，会发现很多可挖掘空间，而挖掘空间的能力取决于技术的发展、产品的迭代还有学生的认可度、接受度。“从目前来看考研还算是足够大的市场，抛开教材应该还有40个亿的市场。”他最后说道。

【鲸媒体评】

甘源的底气跟这样一个事实是分不开的：新东方在线的考研建立在新东方体系之上的，新东方本身已经在用户中建立了较强的品牌心智，整个培训体系可以稳定的为考研业务输出生源，获客成本很低。线上的考研培训可以降低整个培训的边际成本，能够覆盖到更多的考生，未来个性化的考研培训可能在线上能够得到更大的发展空间。

对于创业者来说，单一的考研培训创业项目是不是坑呢？勇敢的人继续奔跑吧。